Inteligencia persuasiva
Hace algún tiempo me enteré de casualidad que la universidad de Stanford está impartiendo un curso de inteligencia persuasiva. Al encontrarse Stanford en California, cerca de Silicon Valley, que es la medida estándar internacional de lo vergonzoso, me entró curiosidad por saber más sobre este asunto, aunque de entrada por su nombre no inspiraba mucha confianza.
La definición de inteligencia persuasiva o psicología persuasiva es la siguiente:
La inteligencia persuasiva es la capacidad de influir en las ideas, emociones o comportamientos de otras personas de manera ética y efectiva, combinando habilidades de comunicación, empatía y razonamiento estratégico. Es una forma de inteligencia interpersonal que va más allá de simplemente "convencer" a alguien: se trata de entender profundamente a la otra persona y adaptar el mensaje de forma que resuene con sus valores, intereses o necesidades.
Dicho de otra forma, es la manera de engañar a otro haciendole creer que hace lo correcto y lo mejor para si mismo y/o para otras personas.
Veamos como funciona:
Aspectos clave
- Conocimiento del público: Entender las necesidades, intereses y valores de quienes se desea persuadir.
- Comunicación efectiva: Utilizar un lenguaje claro, convincente y adaptado a la audiencia.
- Empatía: Mostrar comprensión y conexión emocional para generar confianza.
- Credibilidad: Construir una imagen de autoridad y confianza para aumentar la influencia.
- Uso de argumentos sólidos: Presentar datos, ejemplos y razones que respalden la postura o idea.
- Técnicas psicológicas: Aprovechar principios como la reciprocidad, la autoridad, la simpatía y la escasez.
Herramientas y técnicas
- Principios de la retórica clásica: uso del ethos (credibilidad), pathos (emoción) y logos (lógica), siguiendo los principios de la retórica clásica para convencer de manera eficaz.
- Asertividad y autoconfianza: comunicar con seguridad y gestionar objeciones constructivamente.
- Adaptación del mensaje a la audiencia: personalizar la comunicación a sus valores, intereses y preocupaciones claves para conectar de forma efectiva.
- Storytelling y ejemplos concretos: facilitar la comprensión de ideas complejas y crear una unión emocional con el receptor.
Casos de uso
- Ventas y marketing: Para convencer a los clientes potenciales de comprar un producto o servicio, resaltando beneficios y generando confianza.
- Negociación: En discusiones comerciales, laborales o diplomáticas, para llegar a acuerdos favorables mediante argumentos convincentes y empatía.
- Liderazgo y gestión: Para motivar, inspirar y guiar a equipos de trabajo, fomentando el compromiso y la colaboración.
- Publicidad y comunicación: Para diseñar campañas que capten la atención, generen interés y persuadan a la audiencia para actuar, como comprar, suscribirse o apoyar una causa.
- Relaciones públicas: Para gestionar la imagen pública de una persona, organización o marca, e influir en la percepción del público.
- Política y liderazgo social: Para movilizar apoyo, defender ideas o promover cambios sociales mediante discursos y estrategias persuasivas.
En el siguiente gráfico, podemos visualizarlo de manera más intuitiva::
Para finalizar, a continuación algunos ejemplos simples de inteligencia persuasiva que serán familiares para muchos:
- “Recupera tu brillo natural y siéntete más segura en cada etapa de tu vida.”
- “Descubre la mejor versión de tí mismo”
- "Captura momentos que duren toda la vida, sin preocuparte por la batería."
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Fuentes consultadas: